[Interview] Succesfactoren en -tools voor social selling

Er is maar één mogelijk doel van een succesvol social selling-programma volgens Bjorn Moonen van KPN: groei. Maar wat is er nodig om die groei ook daadwerkelijk te realiseren via social selling? We vroegen het Bjorn Moonen van KPN.

Een uitbreiding van het bestaande aantal klanten, het vergroten van je netwerk, een toename van het aantal gesloten deals, stijging van de omzet en een vergroting van de salesfunnel: de kpi’s voor groei zijn duidelijk. Enkele factoren zijn cruciaal om de implementatie van social selling daadwerkelijk een succes te maken. Ten eerste is een samenwerking tussen sales, marketing en het management van belang. De lijntjes tussen de verschillende divisies moeten kort zijn en kennisdeling moet centraal staan om relevante content te creëren. “Via opgestelde content kan de visie uitgedragen worden. De focus ligt daarbij op brand awareness”, zegt Bjorn Moonen, Sales Program Manager bij KPN.

Sales Navigator: target decision makers
Ten tweede is de betrokkenheid en aansturing van het (sales)management noodzakelijk. Social selling moet goed gefaciliteerd worden, om de implementatie vlekkeloos te laten verlopen. “Bij KPN maken wij gebruik van Sales Navigator, een tool van LinkedIn. Hiermee target je de juiste decision makers, begrijp je de belangrijkste inzichten en kun je gepersonaliseerde inhoud rechtstreeks delen”, aldus Moonen.

Showpad: efficiënt werken
KPN maakt ook gebruik van enkele andere tools die helpen social selling te faciliteren. Twee belangrijke zijn Showpad en Curation Hub. Moonen: “Showpad is een sales enablement platform waarop alle relevante content staat voor sales; content die zij kunnen delen met hun klanten. Met Showpad zitten marketing en sales op één lijn, waardoor zij op de meest efficiënte manier werken en daarbij een verhoogde productiviteit hebben.”

CurationHub voor personaliseren en delen
CurationHub is een platform waar gecureerde content staat voor onder andere sales. “Deze content kunnen zij personaliseren en delen in hun sociale netwerken zoals LinkedIn en Twitter. Het delen van content met het netwerk is belangrijk voor de brand awareness, maar ook voor je personal branding en thought leadership. Denk bijvoorbeeld aan een accountmanager in de zorg die zorggerelateerde berichten deelt. Maar ook aan het reageren op zorggerelateerde berichten en het ventileren van je mening of visie op het bericht of thema.”

New normal
Het delen van kennis is een belangrijk onderdeel geworden binnen de marketing- en salesafdelingen van KPN. In de toekomst zal social selling de new normal zijn, verwacht Moonen. “Het is aantrekkelijk voor millennials, want digitalisatie en de online customer journey hebben zij al (onbewust) geïntegreerd in hun dagelijkse activiteiten. Bedrijven zullen dit ook verwerken in de functieomschrijvingen in vacatures.”

Social proximity
Er vinden volgens Moonen wel enkele veranderingen plaats in de toekomst. “Ik geloof erin dat door Social op termijn klantkoppelingen zullen verdwijnen. De klant zal zelf de keuze maken met wie hij in contact wil komen. Op basis van inzichten die een klant heeft gekregen via posts op social media zal hij in contact treden met de direct betrokkene; dus niet meer met zijn eigen accountmanager wanneer die geen of onvoldoende toegevoegde waarde of inzichten levert.” Personal branding en thought leadership worden dus steeds belangrijker, stelt Moonen. Een andere beweging die hij ziet, is die van social proximity. Daarbij wordt op basis van interesses en netwerken bepaald welke salesmedewerker in contact komt met een DMU of stakeholder binnen een organisatie. Of op basis van social proximity worden opportunities toegekend aan sales. “Het achterhalen van interessante leads zal meer en meer gebaseerd worden op het hebben van een klik tussen klant en sales.”

De volgende stap is het daadwerkelijk binnenhalen van de lead. Wil je meer weten over hoe dit in z’n werk gaat? Neem dan contact op via 088 730 55 00 of via sales@thesocialsellingcompany.com.

Wil je meer leren over hoe een moderne salesmachine en commerciële blauwdruk eruitzien? Boek dan een inspiratiesessie en daag jezelf en je team uit het verschil te maken met jullie organisatie.

Carola van der Linden heeft als marketeer ruim vijftien jaar ervaring. Haar specialismen zijn social selling en social advocacy, dankzij het succesvol implementeren van een social selling-salesprogramma voor Cisco, een global leader in IT en Netwerken. Carola van der Linden behoort volgens LinkedIn tot de top van Nederlands Most Engaged Marketers.

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail
0
Vraag het gratis Social Selling stappenplan aan!