De 3 belangrijkste rollen van B2B marketing voor verkoopteams

Vaak beschouwen verkoopmedewerkers en marketeers zichzelf als geheel gescheiden, met verschillende doelen, tactieken en rollen binnen een bedrijf. De opkomst van de moderne B2B-koper en hun veranderende reis, ook wel customer journey genoemd, hebben veel professionals in zowel verkoop als marketing gedwongen om deze al lang bestaande scheiding te heroverwegen. Het is duidelijk dat de B2B-marketinginspanningen van vandaag verschillende effecten hebben op je verkoopteams. Veel van deze effecten zijn zeer positief.

Het beschikbaar maken van de juiste content

Er is een groot verschil tussen marketing content en content wat verkoopmedewerkers kunnen gebruiken om hun conversie te verhogen. Wanneer marketing de juiste content maakt voor verkoop zorgt dit op zijn beurt voor meer invloed bij de prospect, die eerder het gevoel heeft dat hij extra waarde heeft gekregen. Kopers kiezen vaak voor het eerste bedrijf dat waarde toevoegt. Helaas hebben veel verkopers lang het gevoel gehad dat ze niet over de juiste content beschikten voor hun prospects. Bijna de helft van de salesmedewerkers zal aangeven dat ze de content strategie van hun bedrijf niet begrijpen. Het is dan ook cruciaal dat marketing en sales goed met elkaar communiceren over welke content er nodig is voor verkoop. Maar wat is nou geschikte content voor verkoop? Waardevolle content moet relevant zijn voor potentiele klanten en maakt het liefst iets wat latent is voor een prospect actief. Zo bied je als commerçant meer meerwaarde en versnel je het koopproces.

Potentiele verkopers eerder bereiken

Sales is niet langer meer de baas over het aankoop proces maar de klant. Klanten kunnen zonder met sales in contact te komen al heel veel opzoeken via internet. Met andere woorden, de huidige B2B-koper doorloopt niet langer het traditionele verkoopproces. In plaats daarvan ondernemen ze een reis. Dit kan beginnen met het identificeren van een mogelijk probleem of behoefte binnen hun bedrijf. Na verloop van tijd verzamelt de potentiële koper meer informatie en trekt hij meer besluitvormers aan. Tegen de tijd dat een prospect een sales professional bereikt, hebben ze vaak al 57 procent van de klantreis afgelegd. B2B-marketing biedt de moderne koper de informatie die hij in de eerste helft van zijn reis verzamelt. Kopers kunnen video’s bekijken, blogberichten lezen en whitepapers downloaden. Hiermee kun jij jouw potentiële kopers eerder op hun reis bereiken dan wanneer je alleen op jouw verkoopteams zou vertrouwen. Het is dus belangrijk dat zowel je bedrijf als de individuele medewerkers online aanwezig zijn.

Leads kwalificeren en creëren

Marketingteams houden de prestaties van hun activiteiten nauwlettend in de gaten. Ze willen graag weten wie de bedrijfswebsite bezoekt en wanneer. Ze willen weten met welke soorten inhoud bezoekers het meest omgaan en hoe interactie plaatsvindt. Leest deze potentiële koper verschillende blogberichten met betrekking tot hetzelfde onderwerp? Stoppen ze elke week om een ​​nieuwe video te zien? De informatie die wordt verzameld uit de prestatiemetingen van marketing kan potentiële leads voor jouw verkoopteam creëren en kwalificeren. Marketing kan gedetailleerde informatie doorgeven over de mensen die de site bezoeken en de soorten content die ze hebben bekeken. Dit geeft jouw verkoopmedewerkers een voorsprong als het gaat om het contacteren van nieuwe leads en interesse van reeds bestaande klanten. Verkoopteams moeten nog steeds onderzoek doen en in aanmerking komen voor leads die marketing kan doorgeven. Niet elke lead die wordt gegenereerd door B2B-marketing is een goede, en jouw verkoopteams moeten voorbereid zijn om het goede van de rest te scheiden. Hiervoor kan bijvoorbeeld LinkedIn worden ingezet. Volg de doorgegeven leads bijvoorbeeld met Sales Navigator en houd ze nauw in de gaten en het juiste moment vindt om daadwerkelijk in contact te komen.

Het is duidelijk dat B2B-marketing is veranderd en dat deze veranderingen impact hebben op verkoopteams. Wanneer sales en marketing dus nauw gaan samenwerken kan dit leiden naar hogere omzet en succes.

Is er overeenstemming op de werkvloer over hoe jullie commerciële aanpak er over een half jaar uit moet zien in samenwerking met marketing?

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail
0
Vraag het gratis Social Selling stappenplan aan!