Connect to Social brengt Oracle dagelijks nieuwe leads

Arno NienhuisHet aankoopproces van de klant is veranderd, zo merkt men ook bij Oracle. Doordat de klant zich vooral online oriënteert is de keuze vaak al gemaakt nog voordat Oracle of één van haar partners met de klant aan tafel zit. Deze nieuwe realiteit leidde tot een social selling-strategie en een programma dat de digitale commerciële transformatie bij partners moet borgen. Dit levert nieuwe leads op, een hogere omzet, meer gedeelde content en inzicht in de customer journey.

“Wij zien social selling als een standaard manier van werken. Niet in de toekomst, maar nu. Klanten en prospects moeten voortdurend geprikkeld, beïnvloed en geïnspireerd worden.” Aan het woord is Arno Nienhuis, Senior Director Alliances and Channels bij Oracle. Het softwarebedrijf ziet in social selling een middel om het vertrouwen en de geloofwaardigheid onder klanten en prospects te verhogen, verkoopkansen te identificeren en proactief in te spelen op de klantbehoefte. Deze visie hanteert het softwarebedrijf niet alleen voor de interne organisatie: ook partners profiteren mee. Middels het veranderprogramma ‘Connect to Social’ biedt Oracle ondersteuning om de commerciële digitale transformatie blijvend vorm te geven.

Ondersteuningsprogramma voor partners

Connect to Social gaat veel verder dan alleen een workshop, training of inspiratiesessie. Belangrijke componenten van het programma zijn het inzetten van een bewustwordingsproces bij de salesafdeling en het management omtrent het veranderende klantgedrag, training en ‘enablement’. Zoals Oracle het programma aanbiedt, is Nienhuis nog nergens anders tegengekomen stelt hij.  Het ondersteuningsprogramma voor partners is gemodelleerd naar de interne social selling-aanpak bij Oracle zelf. Hierbij krijgt sales ondersteuning van een Social Hub, met trainingen, een helpdesk, social listening om te ontdekken wat klanten online zeggen en marketing automation voor het creëren van hot leads.

Dagelijks nieuwe leads

Om salesmedewerkers bij partners te helpen met het snel beschikbaar hebben van passende content, biedt Oracle een content-abonnement. Daarnaast kunnen partners gebruikmaken van Oracle Eloqua als tool voor marketing automation en krijgen ze ondersteuning van een customer success manager om de verandering te borgen. Weerstand tegen de innovatieve manier van selling merkt Nienhuis in zijn geheel niet. “Het is belangrijk dat onze partners zich bewust zijn van de verandering. Wat ook helpt is dat het programma nu al veel concrete resultaten oplevert. Via social media vinden dagelijks introducties met prospects plaats, worden leads gecreëerd en ook opgevolgd. “Doordat partners meer gezamenlijke content delen en de customer journey inzichtelijk wordt, stijgt de conversieratio.”

De Oracle partners onderkennen de noodzaak tot het digitaal transformeren van hun sales omgeving. Jelle Nieuwenhuizen, General Manager van Oracle Partner Qualogy, zegt in een interview:

‘De lange termijn aanpak bij het implementeren van Social Selling is een hele goede, met name om een andere manier van denken bij sales te bewerkstelligen.

Wij vinden het belangrijk dat The Social Selling Company ons op de langere termijn ondersteunt om tot verandering van processen te komen.

Meer zichtbaarheid

Nienhuis spreekt van succes als partners digitaal meer zichtbaar en vindbaar worden voor prospects en klanten. “Dit moet resulteren in een groei van omzet en het aantal prospects in de pipeline, groei van het relatienetwerk en een hogere score in de Social Selling Index.” Ook de zichtbaarheid van partners neemt toe, stelt Nienhuis. “Niet alleen extern, maar ook intern. Dat klinkt misschien wat vreemd, maar om een voorbeeld te geven: onlangs kwam een salesmanager naar mij toe die meer wilde weten over een specifieke partner omdat hij ‘op socials’ was getriggerd door een blog van die partner. Dat is top!”

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail
0
Vraag het gratis Social Selling stappenplan aan!