Bjorn Moonen over Social Selling bij KPN

Tegenwoordig is de klant veel beter voorbereid dan voorheen, doordat informatie over bedrijven, producten en diensten digitaal aanwezig is. Door de extra kennis die klanten hebben, zijn organisaties genoodzaakt hun manier van verkopen aan te passen. Bjorn Moonen, Sales Program Manager bij KPN, ziet een omslag in de manier van verkopen: “De bestaande verkoopkennis moet sales aanvullen met kennis van digitale verkoop.”

Het laagdrempelig maken van het dagelijks salesproces via de digitale weg is een belangrijke manier om social selling te integreren. Met content kun je klanten inhoudelijk triggeren, en zo social selling toepassen via de digitale kanalen. Moonen: “Hierbij is zowel kwaliteit als kwantiteit van belang. De gedeelde content moet relevant zijn voor de potentiële klant, maar de klant moet ook op structurele basis gevoed worden met relevante content. Het coachen van je eigen mensen en het hebben van de juiste tools zijn essentieel om dit in goede banen te leiden.” Meerdere platformen, zoals LinkedIn of Twitter, bieden ruimte om de content te delen. Via social learning, het delen en leren van succesverhalen en best practices, kun je het proces continu verbeteren.

Change management is cruciaal

Om tot een goed social selling-programma binnen een organisatie te komen, moet er een transitie plaatsvinden. Om van deze transitie een succes te maken, bespreekt Moonen het belang van change management: “Change management is cruciaal om de transitie te laten slagen. Vanuit het hogere management is steun nodig, executive sponsorship. Maar ook de wil van medewerkers is essentieel om de omslag te maken. De organisatie moet in beweging komen, waarbij een combinatie van top-down en bottom-up ervoor zorgt dat iedereen hetzelfde doel nastreeft.” Een intensievere samenwerking tussen marketing, sales en het management is hier een (noodzakelijk) gevolg van.

Social selling

De klant bereiken en uitdagen, gebeurt in een vroeg stadium door social selling. “Bij KPN maken wij een transitie door van telecomdienstverlener naar IT-dienstverlener. Hiermee verandert de manier van verkopen, ook de decision makers en stakeholders bij de klanten veranderen. Social selling stelt ons in staat om de juiste decision makers in kaart te brengen, weten we beter wat er speelt bij de klanten en komen we eerder in de buying journey van onze klanten.”

Het integreren van social selling in de organisatie bevat verscheidene omschakelingen waarbij een andere mindset nodig is. Om de verandering binnen de organisatie goed te laten verlopen is training van sales mensen vereist. Hoe maakt jouw organisatie het verschil?

Wil je meer leren over hoe een moderne salesmachine en commerciële blauwdruk eruitzien? Boek dan een inspiratiesessie en daag jezelf en je team uit het verschil te maken met jullie organisatie.

Carola van der Linden heeft als marketeer ruim vijftien jaar ervaring. Haar specialismen zijn social selling en social advocacy, dankzij het succesvol implementeren van een social selling-salesprogramma voor Cisco, een global leader in IT en Netwerken. Carola van der Linden behoort volgens LinkedIn tot de top van Nederlands Most Engaged Marketers.

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail
0
Vraag het gratis Social Selling stappenplan aan!