De veranderende en spannende nieuwe rol van B2B-marketing

De veranderende customer journey vraagt om een verandering in salesgedrag. Steeds meer bedrijven erkennen dat de traditionele manier van verkopen toe is aan een upgrade met social selling. Middels social selling kunnen organisaties een sociale aanwezigheid ontwikkelen, wat hen helpt de klant zo vroeg mogelijk in het koopproces te beïnvloeden.

De veranderende customer journey vergt een aanpassing aan de invulling van zowel marketing als sales. Daarbij is een hechte relatie tussen marketing en sales belangrijk. Hoe kunnen marketing en sales als één team opereren en het bedrijf helpen te slagen in deze nieuwe omgeving? Vaak beheert creëert marketing de customer journeysbuyer personas en relevante content, met het ultieme doel om de klant beter te laten slagen. Laten we eens een kijkje nemen in hoe marketing naar dit doel toewerkt:

  1. Marketingteams hebben steeds meer directe toegang tot data en werken steeds meer met data-analisten in het bedrijf om patronen in het koopproces te ontdekken en herkennen. We kunnen de digitale footprint analyseren en koopgedrag vergelijken met andere bedrijfsinformatie. Deze overvloed van data geeft ons inzicht in wat voor typen klanten vandaag en in de toekomst van ons kopen. Deze inzichten helpen marketeers om gerichte en op maat gemaakte berichten te creëren. Dit is precies wat klanten willen, zij verwachten namelijk informatie te krijgen die waarde toevoegt. Sterker nog, ze kiezen voor bedrijven die de meeste inzichten verschaffen tijdens de customer journey. De verkoper die de klant iets leert of de klant uitdaagt, zal bovenaan eindigen.
  1. Buyer personas. Hieronder verstaan we ook influencers en kopers. Het is van belang om erachter te komen wie het zijn, wat voor banen ze hebben en hoe deze mensen precies kopen. Volgens onderzoek weten organisaties vaak niet goed met wie ze contact zouden moeten hebben terwijl het juist cruciaal is om met een zo’n breed mogelijk palet aan mensen contact te hebben, omdat zij allemaal wel eens een sterke invloed op het koopproces zouden kunnen hebben. Denk hierbij aan sleutelcontacten bij HR, datacenter, faciliteiten en meer. Marketing ondersteunt de identificering van nieuwe contacten en creëert de juiste marketing- en salesboodschappen om naar deze verschillende doelgroepen te sturen. Sociale platformen, waaronder Social Listening, stellen ons in staat om deze nieuwe business lines te onderzoeken, wat marketing helpt gerichtere content te creëren.
  2. Een intrigerende customer journey creëren, gebaseerd op klantsucces. Onderzoek toont aan dat gemiddeld twee derde van de customer journey online plaatsvindt, dat het op verscheidene socialmediaplatformen gebeurt en dat het diverse online ervaringen betreft. Een digitale consument beweegt tussen verschillende online en offline ervaringen en ontwikkelt zijn expertise vaak zonder de invloed van verkopers. Het is de rol van marketing om te onderzoeken hoe de beste customer journey eruitziet en wat de voorkeursplatformen zijn vanwaar de consument van een online naar een offline ervaring gaat. Een logische customer journey begint bij ‘bewustzijn’, en gaat dan naar ‘kopen’ en ‘trouw’. Het is tevens aan marketing om te onderzoeken hoe de klantervaring geoptimaliseerd kan worden en hoe de klant het best geholpen kan worden in zijn onderzoeksproces.
  1. Content. Een van de belangrijkste taken van marketing is om relevante content te maken. Content waarmee salesteams zich als autoriteit kunnen positioneren, om zo potentiële kopers aan te trekken. Dit is content die informeert, inspireert en aanspoort om de volgende stap in het koopproces te zetten. Contentcreatie moet vanuit een duidelijke content-strategie komen, die duidelijk de verschillende behoeften van klanttypes en buyer personas uiteenzet en relevantie toevoegt aan elke stap van het koopproces. Denk hierbij aan een contentkalender voor verschillende typen content (infographics, customer case studies, whitepapers, etc.). Via verschillende kanalen wordt zo een spannende en consistente aanwas van content gegenereerd naar de doelgroep. In deze fase is het cruciaal om feedback van sales te vragen met betrekking tot hoe goed de content wordt ontvangen. Met die feedback kunnen organisaties de kwaliteit van de content verbeteren en waar nodig aanpassen. Marketing investeert vaak in een contentplatform met makkelijke toegang tot content. Het stelt sales en andere medewerkers in staat om content te delen via sociale kanalen met hun respectievelijke doelgroepen, onderwijl het bereik van het bedrijf te vergroten. Marketing adviseert vaak over de juiste mix voor het delen van company branded, non-branded en persoonlijke content. Een evenwichtige mix verhoogt de relevantie.

Toegang tot data en andere inzichtelijkheden stelt marketing in staat om meer te leren over klanten en prospects dan ooit te voren. Met deze kennis kan marketing meer en meer spannende en gerichte content creëren, met slimmere tools en platformen om die content te distribueren. Daarmee wordt marketing een trusted advisor naar collega’s toe, door hen te bewapenen met waardevolle inzichten die hen helpen om de juiste klanten op het juiste moment met de juiste content te benaderen.

Wil je meer leren over hoe een moderne salesmachine en commerciële blauwdruk eruitzien? Boek dan een inspiratiesessie en daag jezelf en je team uit het verschil te maken met jullie organisatie.

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail