De social selling-wonderpil

Als je veel luistert naar de social selling-goeroes over verkopen via social media-platformen, zou je kunnen denken dat het de ‘wonderpil’ is voor commerçanten. Vooral voor commerçanten die voorheen geen netwerkers waren, te weinig salesgesprekken hadden, niet met beslissers om tafel zaten en dus als gevolg hiervan moeite hadden met het sluiten van deals.

Middels het ‘pimpen’ van de Twitter- en Linkedin-profielen en wat netwerktraining komen salesmensen in contact met beslissers. Door dagelijks veel te ‘sharen’ en te ‘liken’, zijn ze binnen no-time expert in hun vakgebied. Tools doen al het werk, salesmensen hoeven alleen maar wat te online klikken en de omzet verdubbelt. Tenminste, zo wordt de situatie afgeschilderd.

Veel organisaties willen koortsachtig hun omzet vergroten. Dit leidt ertoe dat er in de markt van de digitale sales veel social selling- en LinkedIn-trainingen, slimme tools zoals LinkedIn Sales Navigator en allerlei soorten marketingautomationpakketten verkocht worden. Het oude sales centric-model werkt steeds minder goed en het nieuwe customer-centric-model is nog niet omarmd door het management en sales- en marketing-medewerkers.

Maar werkt deze wonderpil? Natuurlijk is de werkelijkheid weerbarstiger. Laten we beginnen met de definitie van social selling. Mijn definitie ervan is:

1) een warme een-op-eenrelatie opbouwen,

2) door te prikkelen en inspireren,

3) het verhogen van vertrouwen en geloofwaardigheid,

4) en zo kansen te identificeren,

5) waardoor je een hot lead kunt creëren.

En deze hot lead converteer je naar een deal. Dat vindt plaats in de fase na social selling: SalesART, de kunst van het op de meest onderscheidende manier verkopen.

Bij oude klanten zijn de eerste paar punten minder van belang. Een vertrouwensrelatie is dan – hopelijk – al aanwezig. Prikkelen en inspireren is echter iets dat continu plaats moet vinden. Toch wordt dit vaak vergeten. Het is dan ook de hoofdreden waarom klanten weglopen.

Om via social selling hot leads te creëren moet je echt het verschil kunnen maken, net als bij fysieke sales. Wat maakt jou onderscheidend en relevant voor die prospect met wie jij in contact wil komen?

Om onderscheidend te worden is vaak een cultuurverandering in combinatie met discipline, teamwork en het inzamelen van kennis over de toekomstige klant. Ook is het van belang om specifieke relevante content te creëren voor deze speciale prospect, waarmee je hem verrast op zijn behoefte voor een droomoplossing. Dat verrassen heet sales: meerwaarde creëren en dat met meer impact dan de concurrent.

Het is overigens beter om alles in te richten als integraal onderdeel van een moderne commerciële digitale blauwdruk, dan om te experimenteren met enkele losstaande projecten. Digital Social Selling is dus een onderdeel van de ultieme klantreis. Commerçanten die dit in het offline tijdperk deden, snappen dit als geen ander. Digitale mogelijkheden zorgen bij hen voor een grotere efficiency bij huidige en nieuwe en klanten. Online verkopen gaat hen daarom voor de wind. Helaas is dit slecht nieuws voor een de commerçanten die hoopten op een snelle en makkelijke sales-boost: de wonderpil bestaat niet.

Meer weten over hoe je een moderne salesmachine inricht en over hoe jouw moderne commerciële blueprint eruit zou moeten zien? Laat je uitdagen bij een inspiratiesessie met je team, om zo hét verschil te maken.

Volg een inspiratiesessie rondom de commerciële blauwdruk van jullie bedrijf en zie hoe je significant het verschil kunt maken. Wat zou jullie dat opleveren?

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail