10 halve waarheden om met Social Selling te beginnen!

Er doen nogal wat mythes, dan wel ‘halve waarheden’, de ronde op sociale media over verkopen, verkopers en Social Selling. Stel jezelf eens de vraag: “Wat is er nu echt waar van al die ‘halve waarheden’ en waarom is Social Selling een goed idee?”

  1. Kopers en beslissingsnemers doen veel research:

Er zijn kopers die het internet uitspitten als ze iets willen kopen, maar dit zijn er minder dan we denken en de daadwerkelijke beslissingsnemers doen dit nog minder. Zij baseren hun keuze voornamelijk op wie ze echt kennen uit hun netwerk.

De link tussen online en offline kan niet duidelijker worden gelegd. Door Social Selling sla je namelijk de brug tussen online en offline.

Visie: Wij leggen de link tussen online en offline voor consumerende Europeanen.

  1. Kopers en beslissingsnemers zijn goed geïnformeerd:

Men kijkt wel naar componenten van consumenten, maar niet als het gaat om B2B diensten. In LinkedIn groepen worden niet tot nauwelijks vragen gesteld aan gelijken.

Social Selling slaat wel zijn slag bij het verdelen van informatie naar je doelgroep. Centraal staan zichtbaarheid creëren en waarde toevoegen zonder onmiddellijk iets terug te krijgen.

Visie: Met onze Social Selling aanpak blijven we zorgen dat je digitaal aanwezig bent maar dit zal ook je offline zichtbaarheid moeten ondersteunen via afspraken, conferenties, seminars, etc.

  1. Kopers en beslissingsnemers zitten de ganse tijd op sociale media:

Des te hoger men in de hiërarchie binnen een bedrijf zit, des te minder actief men is, ondanks dat ze wel op social media zitten.

Social Selling gaat ervan uit dat de meerwaarde die je hebt gedeeld vindbaar wordt voor zij die dan toch op zoek gaan naar informatie.

Visie: Onze Social Selling routine zorgt ervoor dat u dagelijks maar 30 minuten doorbrengt op social media, waarbij de focus ligt op netwerk groei, onderhoud en zichtbaarheid. Daarna kunt u zich focussen op uw verkoopgesprekken.

  1. De koper is nu in controle van het proces:

Kopers hebben nog niet uitgevist hoe ze daadwerkelijk resultaat kunnen boeken. Door antwoord te geven op bijvoorbeeld offerteaanvragen houd je als verkoper de controle.

Social Selling gaat er vanuit dat er een goede balans ontstaat tussen de koper en de verkoper. Conversaties rond value added content zijn de garantie om als gelijken te opereren.

Visie: Onze Social Selling aanpak zorgt dat wij continue in contact zijn met de klanten en prospects, zodat u weet wat er speelt. Als je kan helpen moet je dat ook doen (4 keer geven betekent 1 keer vragen).

  1. Marketing gaat leads genereren:

Marketing zorgt voor bewustmaking. Wanneer dit goed loopt komen daar ooit leads uit, maar die worden door de verkopers gemaakt en omgezet. De leads vanuit marketing zullen nooit genoeg zijn om je business te laten groeien. Verkopers moeten zich ervan bewust zijn om die leads te converteren.

Marketeers begrijpen Social Selling totaal verkeerd. Zij denken dat het alleen draait rond content creatie en automatisatie, maar ze vergeten vaak zelf te converseren.

Visie: Onze Social Selling focus ligt op het einddoel (verkopen), maar zorgt dat u vanuit een marketing punt de nodige zichtbaarheid gaat bieden om bewustmaking te verzorgen. Geven om terug te krijgen is het motto.

  1. Marketing Automation zal je relaties onderhouden:

Met marketing kunnen berichten geautomatiseerd worden, maar wie wil er met robots, logo’s of automatische berichten praten? Niemand! Daarnaast heeft je klant geen enkele relatie met de marketeers en omgekeerd. Als de koper of beslissingsnemer een vraag heeft wordt de marketingafdeling niet gecontacteerd… Mensen bouwen relaties met mensen.

Social Selling is niet het automatiseren van je engagement, maar het in gesprek gaan met je doelgroep. Er is meer dan het binnenhalen van downloads en emailadressen.

Visie: Onze Social Selling aanpak automatiseert een aantal stappen (content curatie, handshakes, etc.), maar zorg steeds voor een persoonlijke opvolging op korte termijn. Mensen doen zaken met mensen.

  1. Inbound is beter dan outbound:

Inbound is belangrijk. Echter, je droomklanten moet je zelf benaderen door relaties op te bouwen om tot zaken doen te komen. Outbound is nog steeds koning.

Social Selling wordt vaak enkel gezien als het opzetten van een inboundstrategie, maar dat is het niet. Het gaat om tweerichtingsgesprekken.

Visie: Onze Social Selling aanpak is simpel: een Account-Based aanpak!

  1. Verkopers zijn een noodzakelijk kwaad om de verkoop af te sluiten:

Als inbound niet het walhalla is, marketing niet echt leads genereert en leads niet zomaar verschijnen, waar komen de verkopen dan vandaan? Juist, van verkopers! Verkopers converteren leads in deals en worden daarvoor betaald.

Veel bedrijven gaan ervan uit dat door “Social Selling” (aka adverteren) de verkopers kunnen worden uitgeschakeld. Ze gaan er dan vanuit dat de verkopers enkel closers zijn en dat verkopers overbodig worden door implementatie van Social Selling .

Visie: Onze Social Selling aanpak gaat over verkopen en dus een menselijke transactie. Dus de eerste prioriteit is verkoop.

  1. De beste verkopers moeten niet prospecteren:

De persoon die zijn droomklant moet vinden, bewerken en sluiten is ook degene die de prospectie doet! Anders ben je gewoon een “closer”. En ja, je wint en verliest deals. Het is zaak je beste verkopers tot op het einde van een proces in contact te laten blijven met prospects.

Veel verkopers denken dat ze door Social Selling in te zetten, of door het gebruik van LinkedIn, ze niet meer hoeven te prospecteren. Niets is minder waar.

Visie: Al hoef je niet echt te prospecteren, verkopers moeten hun skills bij houden. Zo blijven zij scherp om droomklanten te zoeken en vinden. Het laat verkopers groeien en biedt nieuwe mogelijkheden. Tenslotte zijn wij een voorstander van “Eat Your Own Dogfood” in tegenstelling tot vele andere coaches en trainers.

10. Er zullen minder verkopers zijn in de toekomst:

Als je een transactioneel model hebt dan heb je gelijk. Echter is dit onzin in B2B, waar vertrouwen, kennis en relaties belangrijk zijn. Vandaag de dag is er al een tekort aan verkopers die dit model kunnen ondersteunen.

Social Selling (door marketing) zal nooit een verkoper vervangen.

Visie: Onze Social Selling aanpak combineert digitale en traditionele skills, zodat je je klanten kan benaderen en bewerken op de plek waar zij actief zijn.

Ik wil mijn persoonlijke visie over de nieuwe verkoper met jullie willen delen zodat we een constructieve conversatie kunnen hebben. Dit zijn de talenten die je nodig gaat hebben:

  • Schep een duidelijk beeld van je droomklant
  • Luisteren (online en offline) naar je klanten
  • Relaties uitbouwen (zowel online als offline)
  • Uitgaan van een “Geven en Ontvangen”-benadering (zichtbaarheid creëren, relaties bouwen en vertrouwen opwekken – zowel online als offline)
  • In gesprek zijn en komen (online en offline)
  • Natuurlijk passioneel zijn over je product, dienst, klant, bedrijf, etc.

Terug naar jou… Wat denk jij van mijn statements en visies? Herken jij jezelf of denk jij dat dit totale onzin is?

Deel dit artikel:

Facebooktwitterlinkedinmail
blog patricia